Para ello, es necesario abordar la profesionalización de su fuerza de ventas a través de formaciones y diferentes acciones que consigan que el equipo adquiera conocimiento, argumentos y, sobre todo, seguridad. Tres elementos clave para que el proceso de venta mejore y con él, los resultados.

FORMACIÓN PARA AUMENTAR LAS CONVERSIONES

Con el objetivo de incrementar la conversión de la colección de FW18 de Dockers –marca de menswear–, llevamos a cabo distintas acciones para que el equipo de ventas adquiriera conocimientos y argumentos de venta que profesionalizaran su labor y ensalzaran el valor de la marca.

Hicimos cuatro formaciones en un año y medio para Store Managers y Key Accounts Juniors englobadas en tres grandes iniciativas: fit, innovación y nuevos tejidos y acabados de FW18.

Era muy importante que el equipo de ventas fuera consciente de las razones por las que Dockers tiene el mejor portfolio de fits del mercado, saber argumentarlo comercialmente y, muy importante, saber recomendar el fit correcto para cada tipo de consumidor. Y que conociera, además, por qué los dos buques insignia de Dockers –Smart 360 Flex y Supreme Flex– son únicos y ganadores en cuanto a innovación, y familiarizarse con los nuevos tejidos y acabados, como el Mason Wash y el Moleskine, para poder argumentar en la venta final.

ANÁLISIS DE LA MARCA, LA COMPENTENCIA Y LOS DISTINTOS FITTINGS

Desde Tania Baides Atelier teníamos claro que antes de empezar a trabajar con el equipo de ventas, debíamos conocer a fondo la marca y las posibilidades de sus fits.

Comenzamos el proyecto seis meses antes de cada cápsula de formación y dedicamos parte de nuestro trabajo a visitar tiendas, realizar estudios de competidores y comparativa de fittings.

Con toda la información procesada diseñamos una serie de books con los que trabajar junto al equipo de ventas: un Trend Report Dockers y un Training Product Dockers. Y realizamos las formaciones en formato cápsula para SS18, FW18 y SS19.

Como resultado del proyecto, todos los booklets de formación han sido traducidos al inglés y al portugués para trasladar a diferentes mercados y a sus equipos de ventas.